给新手卖家算笔账：

比如你想要开一家男装店，年销售100w，客单价100元。

我们来算下成本：

• 产品成本：50元 （毛利50％，看起来还不错….）
• 推广成本：15元（按平均算，15％）
• 员工工资人均：10元（夫妻店或者单枪匹马可以直接划掉…）
• 快递费：5元
• 店铺和产品图拍摄：3元
• 仓储租用：3元
• 办公耗材：2元
• 退换损耗：3元

（库存还没有算…）

也就是说，除去杂七杂八的经营成本，你还有9元的利润。也就是年收入9w，在全年无休的情况下。

但即使这样，为什么人家还能挣钱呢？

因为人家做的大，量大一切好说，包括供应链、快递等等。除此之外，团队管理和成本控制的好，所以经营成本可能不到你的一半。你怎么打得过？

所以对于小卖家来说，卖高利润的产品才是唯一切入点。

而高利润产品又可以从两点出发：

• 产品竞争小或者利润不透明，可以卖贵
• 策划能力强，可以卖贵

先说第一点：产品竞争小或者利润不透明，可以卖贵

这类产品也就是我一直提倡的，细分或者冷门。细分或者冷门方向的产品，做的人少，而且规模普遍都不大，所以高手大概率不会进来，因为市场小，他们看不上。

如果你的对手是一群小学生在卖货，你的智力和阅历肯定是碾压他们的。

那么如何具体如何去做呢？提供些思路：

1、细分

细分市场就是在大类目下找更细分的客户需求。

比如夏天马上要到了，你想做化妆品类目，搜索人气较高的防晒产品：

膏状的最为大众化，首先避开。可以选择防晒喷雾，但是防晒喷雾还是很大，就再在防晒喷雾下面选一些有特定细分类的，比如说男士专用。光这样啊，可能还是竞争大，还要再细分你到底是卖给职场精英，还是军训大学生？

这是我最近接触到一个卖家，从事的是大类目母婴用品。

但是他通过观察，找到这个类目下特别细分的一款产品，产品两次上架，立刻卖爆，甚至在短短一个月时间，冲到了类目第一。

即使在供应链一直跟不上的情况下，他们去年的销量额也做到了600w，因为是母婴产品，而且是细分需求，利润也非常高。

卖家采访内容

另外，数据分析也是找细分一个重要依据。

比如你想卖“洗衣液”，打开卖家中心的生意参谋-市场-搜索分析，输入“洗衣液”，

主要看三个数据：搜索人气、在线商品数、商城点击占比

搜索人气代表着这款产品在市场的搜索量；在线商品数不难理解，就是目前淘宝上宝贝数量；商城点击占比代表品类竞争的难易程度，占比多的代表天猫店多，天猫多，市场大。

我们用关键词倍数来代表一个市场的竞争度，即：

关键词倍数=日搜索人气/在线商品数

给个参考值，关键词倍数＜0.5的市场，就不建议新手卖家再进入了，竞争难度非常非常大。

这里的洗衣液竞争度=39445/165611=0.24

这里可以看到洗衣液竞争还是相对比较大的。那我们再往下翻：

还是不难发现，更加细分的产品。比如“好爸爸洗衣液”“洗衣液小瓶 便携”，甚至 “蓝月亮洗衣液3kg包邮”。（洗衣液品牌门槛不高，所以也可以作为中小卖家选择细分的一个方向。其他类目要灵活筛选关键词）

2、冷门

冷门市场小，行业人数多，出现高手的概率较低，短期也形成不了品牌。所以更容易垄断市场，获胜概率更大。当然也有很多人不理解现在还有什么冷门产品？就是你可能看到之后就觉得，“卧槽，还有这种产品”， 比如，逛街的时候看到这个，然后我到淘宝上搜索了一下，竟然销量那么高。

3、热门周边

电商从业者就这么一类人，就盯着平台红利这个点，比如说现在某个广告非常便宜，比如说怎么刷不会被抓，比如说现在哪个平台又刚刚火了。卖什么并不重要，这个机会适合什么产品就卖什么。现在最典型的就是抖音吧，催生了一系列产品，在淘宝平台也相应成了爆款。这种例子比比皆是。

不过最近刷抖音刷到这个产品倒是很有趣，目前淘宝上还没有同款，如果能迅速找到货源，倒是一个机会。

第二点：策划能力强，可以卖贵

讲个案例方便理解，

我在早期认识一个卖鞋子的卖家，很有干劲的一个小伙子。一开始他的转化率非常低，但他的产品质量非常好，成本就需要180元。但是就是没什么流量。

我对好的产品非常感兴趣。于是就想办法帮他策划，可以卖贵。

卖贵要有卖贵的理由。

原来他的网页介绍就是鞋的各种特点。但是消费者不买账。

不买账的原因是什么呢？因为所有的普通鞋也都差不多这个卖点，所有的卖家都会说自己的鞋的质量非常好（你见过说自己产品质量不好的卖家吗？），所以他的产品变得非常没有特色。

怎么办呢？

我给他出的主意，就抓住他对于鞋品质的追求，这个特点。打造匠人精神。我让他把他们的师傅亮出来，配上一句文案：我就想做一双好鞋，我就想客户只穿我的鞋。

以下是我的创意，和我写的文案，做成的图片。

同时产品也定价近400元，上架后，一旦没有刷。仅仅是通过策划，主图，页面的优化，使得其成为一款让人感觉非常高端产品，从而上架3天后，一天卖5双，10天后一天卖10双。要知道这款鞋，一双的利润都在200元以上。