到了客户门店，与客户简单交流后，建议客户先组织内部人员交流会，听取了导购人员的意见，与导购交流过程中，发现导购人员在工作中存在以下几种困惑：

电话营销的问题，首先遇到的是客户经常挂电话，或者不知道如何邀约客户进店，电话容易封号。

不知道如何添加业主微信，添加业主微信后如何与业主互动，如何邀约到门店进行销售转化。建好业主微信群，也经常发红包，做产品知识讲解，做一些游戏活动，但是怎么样有效的把客户邀约到门店。

如何快速成单，如何让顾客多交订金。

在做完以上市场调查后，然后与老板交流，了解下店面情况与老板的想法。老板的诉求是零售额100万，除了夫妻以外，本店有3个导购人员，有2个安装师父，老顾客资源不多，小区有10000万即将交房。

于是我问老板，市场上咱们主要的竞争对手是谁，他们经常采用的活动方法是什么？产品特点、价格、政策等您知道吗？老板说不知道。

于是我给老板提建议，咱们先做下市场调查吧！

通过市场调查，了解竞争对手的情况如下：

衣柜只有18M2，零售价是19800元；用的是普通板材，有异味；五金件全部是普通钢材；功能件另外收费，每组衣柜只配一个抽屈。如果板材升级需要五金件需要和设计师另外谈价格。

活动宣传家居只有15件套，但是进店后看不到具体的产品，15件套让顾客任意挑选，活动价格40000元，顾客真正选择15件套后，实际购买价格远远超过活动宣传的价格。家居产品的框架用材料不是特别结实，具体表现在板材厚度2－5CM之间，皮质一般，做工表面毛糙，间隙较大。

橱柜3+3+1结构，价格10800元，台面用的普通石头厚度只有1.8CM，全部用的是普通板材，异味较重，五金和功能件用料一般，具体的价格需要和设计师洽谈，不包括五金件。

所有的价格需要设计师到家先量房，然后具体核算再报价。

通过市场调查后得出的营销方案如下：

一、 产品组合与价格组合：

1、18M2的衣柜价格包括五金件与功能件，价格18800元

2、18件套家居20000元，框架终身保修，桌面与茶几配岩板，乳胶沙发海绵密度45%等

3、橱柜采用4+4+2结构包含五金件11800元，台面为食品级石英石，厚度为2.2CM，板材为无醛面板，五金件和功能件不收费，终身保换。

二、导购策略

1、采取体验试，无异味+沙发海绵密度更高更厚（实物演示）+框架结构更厚实（实体结构让顾客参观体验）+材质更好（毛刷刷及水喷）

2、承诺，买贵10倍退还

3、保障顾客利益，售后终身维护，核心件终身维修

4、异议解答 ：全城性价比最高，同等价格产品最好，服务最好，同时力度最大，交定金可以参与周四举办的总裁签售活动。

四、营销策略

采取过程销售+周未落地（因店面人员不够）

邀约目标260人进店：

邀约策略：

1、三人每人每天加15组业主微信

1）好奇：你好

2）利益法：验房注意事项，等（保密）

3）信任法：我是小区的某某设计师，导入通讯录

4）工具法：不详解（此处）

5）攀比：

6）互动：

7）游戏：

2、目标300业主

灌群

营销结构：变与不变（变的是载体与营销工具，不变的是人的心理与行为），此处不详解结构

3、电销（防封号）

解除抗拒法：

1） 我是小区某某公司的设计人员

2） 我是小区物业的工作人员，与某某公司联合举办的活动

3） 我是银行工作人员（银行合作等）

4） 活动期间进店即可享受免费家装设计

电销指标：120有效电话每天

管控：

1、 老板务必全程配合

2、 人人头上有指标

四、活动方案在此处不详解

主要围绕进店与促成和收订及员工激励。