一个超级简单的策略

今天给大家分享一个超级简单的策略，让一个宾馆入住率从3成到天天爆满。

这个策略我用在了宾馆上，其实可以用于很多行业，加以改造实际上是一个通用的模型，对于你现在经营的生意也有很好的借鉴意义。

这个策略的意义对每一个实体店老板来说都超过十万的价值，生意做好了，这是实实在在的。我在这里分享给你，你几乎没有花钱就能学到。

值不值10万你看完就知道，这是我亲自操作的一个案例。

酒店卧室内部Hotel bedroom interior

充值锁客背后的奥秘

在今天的分享中我会让你彻底明白：

1. 很多人说充值很难，那究竟客户不选择充值，除了产品和服务本身之外，还有一个最关键的原因到底是什么？

2.为什么差不多的优惠力度或者说充值主张，换一种说法或者表现形式，会取得非常不同的效果？

3. 通过社群引流储客后，要设计一个优秀的充值主张，必须提前考虑的一个核心因素是什么？

只有充分考虑了这个核心因素，你才能设计出来真正顺应人性的充值主张。

今天我将给你分享，实体店社群营销方案实战成交环节——充值锁客的背后核心奥秘！

比充值诱惑更重要的因素

废话不多说，正式开始咱们今天的分享：

咱们每一个实体店老板都非常关心一个问题——怎样提升店铺里面的业绩。

提升店铺业绩按照销售逻辑一般有三个方向：

第一个就是搞更多的客户进来；

第二个就是把成交率提上去；

第三个就是提升每一个单的成交额度，让客户更多的去充值。

三个方向归一就是让客户充值，充值就要设计一个充值的主张，也就是所谓的成交主张，这是每一个实体店都会去做的事情，但是你会发现，很多实体店老板设计的充值主张自己觉得非常的有诱惑力，但是客户就是不充值。搞了一个活动真正能够充值的往往只是很一小部分，你有想过原因到底是什么吗？

我相信你一定也见到过两个充值主张优惠的力度差不多，折算下来可能是一模一样的，只是表现形式有所不同。换了一种表达方式后，取得的结果却是完全不一样。究竟为什么会出现这样的情况，这其中又隐藏着什么样的人性因素呢？

还要给大家揭秘一个更重要的东西，这个很多的老板就不知道了，大多数实体店老板只是考虑到充值方案诱惑的程度够不够，其实这仅仅是排在第二的。那第一个最关键的因素究竟是什么呢？为什么只有考虑到了这个因素之后，你再去设计充值主张，才能有针对性，才能真正的有效，我用这个案例来给你解读，你会理解得更透彻。

酒店卧室内部Hotel bedroom interior

实体店实操案例完整解析

我服务的这个宾馆2016年底的时候开业的，是一个学员开的，是开在江西九江那边一个小县城，这个宾馆是有九十间客房，新装修的，标准间价格是138，麻将房是178。

它的位置不算好，不在城中心，稍微偏了一点点。但是在同样的价位，房间的这个规模儿和装修档次那绝对是最好的！经营了一段时间，入住率一直是最差的。开业了两个月平均每天都只能做到入住三成，也就是每天只有30间客房有客人，其余都是空的。客户以本地人为主，外来客户较少。

前前后后投了差不多接近四百万，每天都在赔钱，非常的痛苦，找到我帮他想想办法，目的就是快速的把这人气搞上来，尽快的收点钱回来。

他之前也设计了两个充值主张：

第一个主张是充值1000成为会员，原价138的房间，享受98的折扣；

第二个主张是不充钱也可以，就是送一个38的代金券给老顾客，我相信这个是很多店都做过的，就是你下次凭代金券来的话，100可以入住，比会员的多两块钱。但是这两个主张的效果都不理想，很少有顾客充值或者回头用代金券来消费。

这种充值的额度比较大，一般客户怕充值了老板跑路，所以基本上没人充值。

我当时就是想如何快速把人圈进来，如何快速把钱收到，后来我想到了，其实很简单：就是来了顾客入住，按照惯例都是收的押金300元，第二天在客户退房时候告诉顾客，我们店正在搞一个开业庆典活动，今天你只要加我们宾馆的微信，同时把这300的押金充值到会员卡上，今天的房费138元完全免单，并且这300下次来消费的时候可以享受会员价格98元每天，只要提前在微信上跟我们说一声就行，也就是说这个会员卡你还可以再消费3次。

我就是通过这样一个小小的策略，经过一个月时间的推广，他的宾馆已经达到了每天不到下午6点就客满了。同时回收了大量的现金。基本只要是本地人百分之90以上都选择充值会员。

这样是不是把客人留住了呢？我们加了顾客的微信，逢年过节给顾客一个问候，发一个小红包，同时我们备注了顾客的生日，在他生日的时候，也送上一句祝福再配一个小红包……

我也经常讲到：一个人只要去某一个店，连续去了3次的时候会不会就形成一个路径依赖？自己想想我们平常是去的哪些店消费的？下次消费同类产品的话你是不是会优先考虑他的呢？

我们用顾客的300块钱让客人来了四次，那都来4次了是不是会形成这么一个路径依赖？还有最关键的是来了4次钱都还没用完呢，每次消费98，3次后还剩下6块钱，对不对？这6块钱还可以做文章？

剩下的6块钱你要告诉他，你这6块钱下次可以抵38块钱用。这样基本就能再次锁定客户来消费一次。这样就相当于客户花400块钱可以消费5次。每次算下来80元，其实还有不少利润，重要的是回收了大量资金和锁住了大量的客户。

经过一个月的推广，这个学员惊喜的打电话过来，现在生意天天爆满，我还说给他再搞一个病毒转介绍，学员说可别了，现在生意都是天天下午就满员了，足够了！

其实到这里的话，他这个店基本上就已经盘活了，但这里还没有完，我相信我们很多的实体店老板经过多方面努力都已经盈利了，但是在你投资的钱还没有完全收回来之前，那都叫不赚钱。

所以我就跟这学员讲，现在这块确实能赚钱了，你一定要做好客户维护，通过高品质的服务把你赚钱的店变成一个值钱的店

酒店清洁人员中的一名男子正在用毛巾吸尘器微笑，在清洁酒店房间和为客人提供顶级服务的过程中。A man

实体店实操案例精华总结

这个案例呢，就分享完了，我对用到的策略做一个简单的总结。希望能给大家一个启发，我们到底如何把这个策略套用到其他的行业中去，我可以很明确的说，类似于这样的方式可以运用到任何行业。

为什么他之前弄的充值1000成为会员的主张很难把客户转化呢？这里有个非常关键的点就是我刚刚在分享之前带大家思考的三个问题：

第一个问题是，我们平时见过很多充500我给你送多少或者充500之后能够享受一个什么优惠，或者是充1000送多少或者享受个什么优惠，这样的充值主张可能自己感觉很有诱惑力，但是真正想要的客户不多。

为什么呢？

其实这里面有一个非常根本的原因，那就是你的充值主张所实现的金额远远高于客户今天消费的金额，悬殊太大是很难锁住每一个客户的。这就是为什么很多客户不愿意充值的一个根本的原因。

第二个问题是，在他这个宾馆后期的充值中，依然会有一部分的客户不愿意，那主要是外地的客户，我们平时去哪一家店消费，如果不确定还会来，那就不会充值，对于客户来说也是如此，如果不来了那多冲一块钱，都是有风险的。所以说我们在做充值的主张时一定要把这一点考虑进去。

充值锁客很多店都在用，但是为什么有的时候，你用没有效果，别人用就有效果？为什么一个简单的方式的转变给人的感觉完全不一样呢？其实就是给客户的感觉不一样，老板的那种充值方式只是给客户一种折扣，客户只会感觉到便宜，但是我给他设计的方式客户就会有占了便宜的感觉。

其实每一个人都喜欢占便宜，你可以思考下，比如你今天消费了100元钱，有两种方式，一个是充值500赠200，一个是充值300可以免单今天消费的100元，那你更愿意选择哪种呢？

同时这样设计还有一个非常巧妙地方，因为他充值300之后，他后期来消费依然是98块钱会员价，又来了3次之后看卡上还有6块钱没消费完是不是？那这个6块钱，如果是客户下次不来消费，也没什么损失，但是一旦来消费他还可以增值抵现。

这里面有额外了增加了一种方式就是余额增值抵现的方式。最后一次来消费就可以抵38块钱，那这样的话，他就把6块钱给放大了，放大之后再次锁定客户一次，那这里的也是一个非常巧妙的地方。还有一个是利用了人们路径依赖的习惯。

在过程中，我们还加了顾客的微信，通过微信还能实现与顾客的持续连接，再结合一定的维护策略更容易达成与顾客的深度关系。

如何把这个方法用到你的行业里面呢？其实非常简单，你这样去理解就可以了：只要充值今天消费金额的三倍成为我们的会员，那么你消费了这一单就可以全额免单，其实这样算下来就是七五折而已，这是给客户一个占便宜的机会。

怎么样，看完之后大家是不是觉得超简单呢，这就是一种洞察人性的方法，你也可以很好的套用到自己的生意中，立刻实现不同的结果，觉得有用转发给自己的朋友或者正在做生意的家人，让他们也能取得好的成绩。