我最近读了一本书《输赢》这本书，里面的销售技巧“龙八式”真的很值得学习，特此与大家分享！输赢龙八式是以客户采购流程、和行为心理学作为销售方法论的核心，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的想法，必须

我最近读了一本书《输赢》这本书，里面的销售技巧“龙八式”真的很值得学习，特此与大家分享！

输赢

龙八式是以客户采购流程、和行为心理学作为销售方法论的核心，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的想法，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，促进销售的发展。龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，固定的销售套路和规则，为客户创造价值，推动和指导采购流程的发展，缩短销售周期，最后，提高销售的效率和胜率，降低销售成本。 龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，易于理解销售流程，加强内部沟通。龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，通过销售漏斗进行公司管理，这是可以做到的“吃碗里点的，查看盆地中的销售线索，思考锅里的目标客户”，不断优化销售流程。

1、建立信任

信任、需求、竞争、风险、期望是销售的核心要素，信任是销售的基石，必须先满足，如果不能建立信任，很难深入挖掘需求，销售是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是龙八式的第一个步骤。

在建立信任的过程中，我们经常会遇到以下问题：第一，很难定义关系阶段，销售将建立在不稳定的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，无拘无束的快乐生活，无法针对每个客户的独特兴趣点，找不到增进关系的方法；第三，在发展关系的过程中，投入大量精力和销售费用，但是需要很长时间；第四，信任关系只能覆盖中低档客户，难以覆盖决策客户。

2、发现需求

需求发现是采购的第一阶段，通常，客户只能找到部分需求，当我们建立信任关系时，可以帮助客户完整清晰的找到自己的需求，为客户创造价值。

需求是销售的核心，许多人不完全了解他们的需求，推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发现需求时，我经常犯三个错误，首先是不全面，比如只问手机屏幕尺寸，忽略品牌、价位、功能、标准等其他要求。第二个不清楚，我只知道客户要求大屏手机，不问它有多大。第三是不深入，不知道顾客是给我爸爸买手机的，这就是我想要大屏幕的原因。

要想提高发现需求的能力，必须学会倾听和提问，为了倾听，必须 学会用心倾听，用眼睛观察，同时，我们必须掌握开放性、排除式、因果式、提示和总结问题，并习惯它。这些都是核心的销售技巧。

3、立项

在采购过程中，决策者可能不参与采购，只做五个决定：购买；购买时间；预算；最终制造商；和价格条款，在项目建立阶段，决策者将做出他们的前三个决定。

决策者往往经验丰富，经验丰富，知识渊博，钝的，有限时间，而且往往不要听信厂家的片面之词，愿意根据下属的报告做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、以及组织和人员发展、顾客满意和市场竞争等，而不是产品和服务的细节。

预算是根据采购的投资回报决定的，我们必须在很短的时间内，明确的投资回报，或者是利弊分析，敦促他们做出决定。

4、设计

在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，但是，需求并不难满足，竞争对手是销售困难的关键。

在设计阶段，将客户需求转化为清晰、量化的采购指标，用于评估潜在供应商，这是一个难得的阻挡对手的机会。在正式竞标中，采购指标将进入招标文件，评分结果会直观的决定销售结果。如果你成功地引导顾客购买指标，我们将能够向我们的竞争对手介绍我们的优势。

我们应该介入客户购买指标的设计，帮助客户建立正确完善的采购标准，为客户创造价值。

5、现值

从客户设计阶段到评估比较阶段，这是采购的分水岭，这是之前的引导期，然后就是比赛期。在大规模招标中，此时将发布招标（RFP, Request For Proposal）。

在评估比较阶段，根据客户的购买指标比较各种解决方案。在大规模采购中，确保公平和正义，顾客通常有严格的纪律，并用科学的方法进行评估，比如随机选择的专家，将招标分为商务招标和技术招标，使用各自的评分表进行评估。

让顾客接受我们的计划，只有两条路，一种是介绍自己方案的特点、优点和好处，总有人说FAB，还有一个办法，让顾客意识到竞争对手方案的缺点，以及它带来的伤害。大多数销售人员总是熟悉他们的产品，但不熟悉竞争对手，无法获得最好的销售成绩。

让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免伤害，这也是我们应该带给客户的价值。

6、赢得承诺

采购流程进入采购承诺阶段，交易是一手交钱一手交货，但是，客户会再次检查整个购买过程，如果你意识到了风险，购买将被暂停。如果竞争对手消除了客户的顾虑，有可能抢生意，我们为别人做婚纱。因此，必须减轻客户的顾虑，只有这样，顾客才能做出购买决定。

风险是客户担忧的原因，比如买房的客户可能会担心，房价会降吗？贷款能办好吗？能按时拿到房产证吗？房子买了能租出去吗？减轻客户的顾虑，我们必须首先找出客户意识到的风险，并采取对策。

客户有顾虑的迹象通常包括，例如，“稍微等一下……”，“我们仍在努力……”，“最近比较忙”。或者介绍别人，比如领导，相关监督人员和专家等。

在成功缓解客户担忧后，顾客通常要讨价还价，这通常是一个谈判过程。

7、管理期望

签合同并不是销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证并不是爱情的终点，而是新生活的开始。签订合同后，我们也需要提供令人满意的服务，确保收回账款，巩固满意度，留住客户，并以这个客户为堡垒，进行推荐销售。

销售的最终标志是100%的回款，如果顾客满意，剩余的款项将会支付，继续购买，否则，顾客不仅拒绝付款，还会导致客户流失。

满意度不取决于产品和服务本身，这取决于客户对产品和服务的期望。然而，整个销售过程就是一个提高客户期望的过程，期望值越高， 满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望。

8、恢复帐户

现金流是企业的命脉，应收账款直接影响企业现金流，生死之地，生存之秋，不可忽视。

签合同并不是销售的结束，全部恢复帐户才能画上句号。如果应收账款变成坏账，假设毛利率为10%，需要十倍的订单来弥补损失。

如果有人欠A一万元，去年答应还的，也欠B一万元，承诺年底还，如果他打算归还其中一个，大概是先还了吧B，维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争甚至超过销售，范围更广，税务、水、电和煤气租金、员工、其他供应商正在争夺客户。

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