战略决定生死，模式决定速度，管理决定份额！

无招商不连锁，但是往往招商是企业老板又爱又恨的一种扩张模式。

例如我的一个客户，目前100多家门店，大部分是加盟店，他遇到的问题就是加盟商管控问题。他向我抱怨说，大部分加盟商培训都没有，很多店都没有盈利，总部也没办法处理，这就是单纯的输出产品。那么我们牵扯到两个概念：产品输出和整店输出。

大家可以思考一下，你做连锁是为了赚钱还是为了做连锁品牌，当然是两种都需要！但是品牌是最后的胜者。

所以今天的主题是：如何设计连锁企业的加盟模式？

今天给大家带来三种招商绝招

绝招一：加盟模式模式设计思维模型

明确一点，开展加盟业务的目的是什么？

融人？

融资？

融市场？

也就是说你找加盟商来，到底要钱，还是要人，还是要品牌当地市场？这三者所需的模式都不通。在加盟模式之后要设计赢利模式、管控模式以及未来投融模式。

（赢利模式）

（管控模式）

赢利模式要梳理清楚总部、加盟商靠什么赚钱；

管控模式是指采用中央集权管控还是开店辅导型。授予一个品牌、装修、运营可由加盟商自行管控；

投融资模式根据不同的需要有所不同。

举个例子：7-11特许加盟不需要加盟商的资金，加盟商可以找母公司向财务公司贷款，也可以贷款一部分资金进行加盟，他需要的是加盟商作为店长亲自去运营门店，这样就解决了店长经营门店的积极性和主人公精神的问题。（有时候内部创业也是可以这样设计的）

所以，7-11的定位是融人，在融人的时候考虑更多的是怎么样找到合适的经营者，或让进入的门槛更低，以帮助加盟商拓宽融资模式，当然这种模式很多公司也在用了。例如，肯德基，再例如，名创优品等等。

你企业是这样设计的吗？如果在扩张过程中，缺乏人才，这是一种好方法。

绝招二：特许权组合开发模型

加盟方案在法律上叫特许权，特许权的组合开发模型分为三种模块：

• 经营权模块
• 所有权模块
• 授权组合模型（基于经营权和所有权模块的特许总部和加盟商的业务和投入分解）

经营权模块的工作分解，决定由谁投资多一点，谁投资少一点，门店的各类资产所有权归属哪方，例如7-11、肯德基由公司进行投资，更多的是承包模式，故门店所有权属于总部。

不同的加盟方法决定所有权的不同，经营权要确定管控模式是开店辅导还是全面管控，把相应权责分清楚。可以对总部和加盟商在日常经营里面所有的事情列个清单，对工作一一细分：

人、物、场的标准化。

通过日常工作对经营权进行划分，了解总部、加盟商各负责人是，把相应的权责分工形成法律的条文，写到加盟合同里面。通过加盟权时划分，清楚加盟体系是什么，形成最终的赢利模式，促使第三个授权组合模型的产生，这是大部分国际特许经营企业里面的设计模型。

绝招三：特许权益开发模型

对加盟体系管控模式的最有效工具是评估要素表。我们要做方案选择的时候要向公司的董事会成员汇报，汇报的要素、理据要非常清晰、充分，这样才能把方案推动起来，也保证加盟体系可持续，而且风险可控。

在体系管控模式要素方面，从成本效益上来看并不是什么东西都要管，要找到一个成本最低、效益最高的方法。

例如：

第一，员工的招聘可以直接有加盟商负责，总部负责培训。

第二，就是时效性，要缩短对市场问题的处理时间和管理成本

第三，是执行力，要考虑在不影响终端市场执行的情况下怎么提高执行力，明确要管的事情不会影响执行力等。

最后要保证市场反应能力以及整体的一致性，在对总部和分店分工管理的职能上也可以通过这个维度去分享。

三种绝招，已经讲完，希望对大家有所帮助，觉得文章不错，记得分享喔。

背景：国内经济近几年持续下

行，房地产经营方面受到较大冲击：房地产市场不停的去泡沫、去库存，而一二线城市楼价始终居高不下，政府限购之后导致租金大涨等等——这就是中国房地产行业的一个综合现状。

因此，很多人认为在一二线大城市，土地相对少了，需求也相对饱和了，从而转战三四线城市去寻找商机，寻求发展。

今天，连锁团长非常荣幸地邀请到将企业精准定位为“农村包围城市”，在三四线城市打拼的房产综合服务平台创始人——风光置业总裁潘炳煌先生。

聆听他在一年多时间里，如何在三四线城市落地、生根、发芽，持续遍地开花。

—— 案例分析 ——

企业简介

风光置业系全国连锁房产综合服务平台，成立于2016年年底，主要从事房产租售和权证代办、按揭贷款、信息咨询，还有地产合作、商业运营、新房代理，以及绿色建材、家政服务等房产行业综合服务项目。

风光置业创始人潘炳煌先生

问题一：风光置业是什么时候创立的，你如何看待地产行业市场的发展空间和前景

潘总：风光置业于2016年12月18日正式成立，因为“风光”二字颜值较高，经营方式奇特，经“包装上市”之后就迅速赢得市场的青睐。

近十几年来，房地产在中国绝对是最赚钱的生意，但受金融危机波及和过度开发造成巨量的房产库存，开发商日子不好过了，房地产即将进入买方市场、存量时代，所以房产服务行业将迎来前所未有的大好发展机会。

问题二：为什么会选择在三四线城市发展呢？

潘总：目前三四线城市的现状是：房产库存大，政策支持力度大，行业管理相对宽松，适合房产服务行业的快速扩张。但反观一二线城市，房地产开发过量，政策调控太严，发展空间太狭窄，竞争压力太大，不利于我们这种初创公司的成长。

风光走的是“农村包围城市的道路”，在没有成为中国三四五线城市“互联网 房产综合服务”领先品牌之前，不会轻易涉足一二线城市。

问题三：在公司成立这不到两年的时间里，你遇到什么困惑或危机，又是如何去战胜和解决的？

潘总：由于发展速度过快，我们初创团队难以适应发展的需要，经常感到疲于应付，只能根据发展的需要不断的对队伍进行整合、筛选，这在一定程度上会影响核心战略的推进。因此，打造精英团队和形成系统的管理体制是我们工作的重点，同时借助一些培训机构的力量，比如逸马集团，在连锁领域做的不错，术业有专攻。

潘炳煌与逸马轮值CEO赵明强合影

问题四：随着中美贸易战和接下来市场经济的下行，对企业经营发展会有什么影响吗？我们有什么应对措施？

潘总：风光置业从事的是房产综合服务项目，这个行业受国际大环境影响不大，只要走对路，坚持目标，炼好内功，永远都是一个朝阳行业。

问题五：现在全国有多少家门店，接下来要怎么布局？

潘总：公司坚持以“风光”为核心，实行多品牌多轨道运营（如胖管家、管家佬、智想家等），目前在山东、山西、陕西、河南、河北等省域和省内一些区域均陆续设立分公司（子公司），现有门店700多家，未来会持续向全国扩张，争取在三年内达到万家门店的规模。

风光置业与逸马创始人连锁教父马瑞光合影

—— 连锁是一个系统工程 ——

为什么风光置业能取得今天的如此成就，离不开以下四点：

1

准确的市场定位

风光置业打破传统房产中介房源少、房客源匹配效率低、跳单率高、销售慢、缺人手等致命痛点，自行研发分享共赢的“房产综合服务平台“，重点拓展三四五线城市，贯彻实行“农村包围城市”的发展战略，在三年内达到万家门店的规模，进而成为中国三四线城市“互联网＋房产综合服务”行业的第一品牌。

2

精准微营销模式

1、线上线下整合，提升门店业绩。

2、自主研发风光平台，迈入“互联网 房产综合服务”新时代，充分整合移动互联的技术和万家门店的服务，实现跨地域、无边界的全民营销，让消费者有更多的选择和更贴心的服务。

3、风光平台运用了AI技术，实现大数据的聚合及分析，为消费者提供最新最全最真实的房产资讯，促进房产服务链和谐快速发展。

3

连锁合伙“保姆式”帮扶

1.市调选址帮扶：公司派专人深入当地进行商圈考察、地段评估、竞争环境及投资可行性分析，帮助合作商作出理性选择，提高开店成功率。

2.广告宣传帮扶：公司有专业的广告设计团队，可针对不同合伙人设计广告宣传资料，并提供统一的品牌形象和终端视觉识别（SI）系统，提升企业在国内的知名度和影响力，扩大品牌聚集效应。

3.招聘培训帮扶：派专人深入当地进行人才市场考察，针对房产销售行业制定出科学合理的招聘计划，并定期组织培训，提高员工的销售能力。

4.网络科技帮扶：打造国内房产综合服务行业适用高效的风光平台，并提供软件培训教程，让员工轻松掌握，让经纪人用得舒适放心。

5.开业进店帮扶：提供详细的开业策划方案和全套的开业道具、广告宣传，派督导老师到当地进行教育培训、业务指导并策划组织开业活动，成功启动当地市场。

6.门店形象设计：免费提供尺寸测量、图纸设计、材料采购、工程装修、施工监理等一条龙专业服务，确保统一的形象标准和优良的装修质量。

4

房产服务超市

1.公司斥巨资研发风光平台，囊括了线下门店、风光网、合伙人、房产经纪、设计装修、家政、物业等服务项目。

2.风光平台强大的功能和管理系统，实现支付一体化、房源档案、用户画像、精准搜索、任务酬劳体系、微营销、新闻、学堂、数据分析等功能。

3.风光平台真正实现线上线下共享一体化的全新营销服务方式，实现全国房客源信息的全面共享。

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