钱江晚报

“我发现原本美国老客户的订单并没有下降，甚至4月以来还有新增，而且都是新买家。”4月16日，杭州为家建筑装饰有限公司总经理熊伟平在接受潮新闻记者采访时说。

为家建筑是户外一站式庭院综合服务商，主要从事户外电动凉亭搭建以及户外场景服务协助打造。在这个领域，为家建筑可以说是有着独特的赛道优势，加之凭借走差异化和服务专业度路子，2024年销售额超过1亿元人民币，其中，来自美国的订单占比达60%，欧洲约25%，其余为澳洲和中东。

今年4月2日，美国“对等关税”袭击全球，在外人看来身处风暴圈的熊伟平却已在最初的担忧过后平静了下来，“我们今年想把美国市场压缩到50%以内，欧洲市场增加到35%以上，我自己也会把更多关注投放在欧洲。”

在领域赛道占供应链优势

让客户找不到更高性价比“平替”

熊伟平2021年加入阿里巴巴国际站开始做外贸生意，开拓的第一个市场即美国市场。“美国人少地多，对户外乐趣的享受度也很高，凉亭对他们来说相当于是家庭以外的另一处聚集点，由此我们锚定美国市场，并把这个品类和周边产业慢慢整合固定下来了。”

从2022年到2024年，熊伟平的业务量连年翻番。不过，今年以来，形势改变了。“‘对等关税’出来之前我们还是比较担心的，也做了一些预案。”熊伟平说，“但去了一趟美国之后，我们发现影响似乎没有想象的大。”

熊伟平解释，关税上升，不少人以为关税由中国生产供应商支付，“很多美国的客户以及消费者也这么认为，但实际上是美国采购公司向美国海关支付，最终导致的是终端售价往上涨。”他告诉潮新闻记者，前往美国后，团队发现经销商对公司产品的需求并未下降，“他们的采购额度很大，相对来说关税影响的可能是利润有所降低，但不等于完全不需要采购了，当然如果能通过别的方式降低关税和成本更好，我们也在沟通协商。”

在面对面沟通中，熊伟平发现客户也曾试图去东南亚寻找“平替”，但后来发现像我们国内这样的供应链能力很难找到，“中国在这方面的供应链配套可以说远超所有国家，打个比方，客户分别去找A、B、C配套起来的价格，可能比在中国整体采购加上关税后的价格还要贵。”

据记者了解，今年以来，熊伟平公司销售订单已超过3000万元，同比微涨。“目前看‘对等关税’对我们基本没有影响，只是有一部分订单放缓了速度，需要延后运送过去，大部分的客户还是比较OK的，会正常走。”

不过，降低美国市场占比也在熊伟平的考虑中，“我们希望美国市场稳住，然后欧洲市场开始加力，会着重针对目标市场做新产品研发，争取年内把美国压缩到50%以内，欧洲增加到35%以上。”

品质过硬让品牌不惧“飓风”

4月以来还新增两个美国订单

在近期的业务梳理中，熊伟平发现了两笔来自美国的新订单。

4月2日当天，他收到波士顿发来的线上消息，需要他们去现场帮助一个滑雪度假村测量尺寸、定制凉亭。“开始我们跟他聊过，不担心关税问题吗，对方回答，如果因为关税度假村的基建速度起不来的话，那后续的损失他们更承担不起。”熊伟平告诉记者，客户表示宁愿多付一些关税，后期叠加在度假村的成本费用之中，再把钱赚回来。

据熊伟平介绍，这位客户是他去年参加展会时碰到的，当时只是面对面聊了一轮，留下了联系方式，但生意一直没做成，直到这次他们发来消息，订机票邀请熊伟平和团队过去量尺寸。

“第二个订单就是现阶段美国有终端客户直接通过阿里国际站找到我们，问能不能一套起定，大概多少钱，怎么样的尺寸。”以前，熊伟平所在的公司只做B2B生意，这类询盘多起来之后，他做主接下了一套起订的生意，“这些消费者已经问过当地经销商的报价了，但他们发现，绕过经销商直接向我们征订，即便加上关税，价格也是更低的；而对我们来说，因为不用给大客户折扣，利润反而更高了，只是需要更多沟通成本和业务接触成本，目前测算下来是能够持平的。”

“对等关税”风暴开启之后，有国内的外贸商家开始在国外社交媒体宣传介绍中国工厂能力，熊伟平告诉记者，站外社媒这个层面，他们之前已经在运营，主打强调产品价值。

“去年做宣传时有个案例——去年9月我们在美国佛罗里达州搭了一套户外凉亭，到了10月，飓风接连袭击当地，旁边很多东西都倒塌了，我们的凉亭还非常安稳，我们就拿这个作为产品优势宣传，从抗风性、雪载性、风雨量等性能上告诉大家，我们会做得比其他供应商更好，但是价格也会偏高，所以其实我们一直筛选高质量客户。”熊伟平说。

抓住产品差异化和服务专业度核心

积累经验把线路铺到更多市场上去

自己的企业能在此次关税风暴中稳住，在熊伟平看来，依靠的是产品的差异化和服务的专业度。

“国外客户最关心的是这两点以及由此带来的体感。”熊伟平介绍，从事外贸行业以来，很多人跟他说过，国外来的订单只要双方接触且印象好了之后，客户其实不愿意尝试太多供应商来供货，所以在这两方面做到位很重要。

据他介绍，公司在美国有一个品牌，名为“SweetHome”，意即甜蜜的家。针对凉亭产品，“SweetHome”为客户打造了许多使用场景，“比如客户会把凉亭买回去做健身房，做小孩的儿童户外游乐场，包括很多户外聚会。”熊伟平说，“在凉亭场景下，我们做得更多的事情就是帮助客户把家变成想要且真正能得到的样子，这也是‘甜蜜的家’的意义所在。”

此外，他和团队在满足客户定制需求方面下了很大的功夫。“我们做了很多对于买家的设计需求、定制需求等的微调，比如怎样提升整体的完美性、怎样做好产品更新等等，最终使我的业务团队、生产团队比别人更专业。”

接下来，公司要将积累的经验更多应用到欧洲市场。“与美国相比，欧洲客户更谨慎，他们会注重非常多的小细节，比如说这个东西为什么缝这么大、螺丝怎么打、螺丝是否有喷涂、喷涂完成之后怎么接线、接线之后会不会生锈、需要怎么测试……下单时长可能会达到美国客户的两倍，这也对我们提出了更高的要求。”

今年，熊伟平将工厂原有的一条生产线扩成了三条。“前段时间不少欧洲客户提出验厂需求，要来看一看流水线，我们预计接下来的意向订单会多起来，也会分出更多精力给欧洲市场去深耕。”熊伟平说，“究竟能有多快占据欧洲市场，我们目前还没有非常明确的时间节点，但下半年将会迎来主力旺季，我们对出口很信心。”