这一期的文章我们来聊聊二手车的收车技巧，为何有的人不断的有车源供给而你却要四处寻找车源，这里究竟有什么秘密？

我们先来聊聊收车，收车一般有两种常见的途径：一种门店收车、一种是上门收车。所谓的门店收车，就是车主把车辆开到门店，然后要门店进行评估报价。如果价格比较满意那就签合同成交，不满意就开车走人。

上门收车就更好理解了，通过某些渠道得知车主要售卖车辆，然后电话跟车主确认时间和地点去验车。

无论是门店收车还是上门收车，你现在思考一下这些操作究竟需要几个人配合才能完成呢？

一个人、两个人、三个人还是多个人......

不要小看这些收车的细节，它着实在影响着最后的成功与失败。问题在于你能不能有效的跟客户进行沟通。

1、一个人收车

这是一种最为普遍的方式，无论是门店或者上门收车都是一个人完成验车和谈价，所有的操作都是这个人自己完成。

这种操作是很多车商普遍采用的形式。你会发现这种操作有很大的弊端，一个是你验车的时候客户会围在你左右，很多时候会造成你验车的分心，尤其是一些高端车辆你根本没有充足的时间去验车，这会很大程度提高你验车的失误率；另一方面你验车的时候客户只能待在一旁或者独立等待，对客户而言你时间是非常重要的一个指标。客户都喜欢时间短的，而现实中的验车时间一般在15-40min左右。当你验完车再去跟客户沟通价格的时候，你跟客户沟通的时间很短暂，价格谈拢的程度并不太理想，毕竟车主都想卖一个高价。

2、两个人收车

这是一种最理想的收车方式，无论是门店或者上门收车，一个人负责对车况进行把控，另一个人负责跟客户进行沟通。

这种收车方式的好处在于给人的感觉非常专业，两个人各司其职，目的性非常明确，而且有利于充分了解客户的信息，避免客户的不耐烦情绪。

3、三个人或多人收车

这是最不理想的一种收车方式，无论是门店或者上门收车，都会给人一种反感的印象。这个时候你可以想一想当你想售卖一辆车的时候，一下子出来三四个人围着你，你会有何感觉？这是最早的一些小店的收车方式，很多客户都会被吓跑，给人一种不自在的感觉，人多不利于收车。

即使你是多个人上门收车的时候，到指定的地点以后也要两个人去跟客户进行沟通，其余的人不要抛头露面，这样收车的概率会更高一些。

不要小看这些细节，细节决定最后的成败。难道以后我注意这些细节，我就能收车比别人多吗？

答案肯定没有那么简单，收车并不是一个简单的工作，这里面是有很多学问的。

我们就以这台宝马M3为例，我来给你们讲讲它的收购故事。这还是我当时在江苏的时候跟朋友一起去上门收的一台车，这是一个典型的两人收车案例，我负责对车况进行把控，他主要负责和客户进行沟通。

我们跟客户约定了一个地点，然后我们开车去约定的地点。在去的路上我需要知道一些车辆的基本情况，比如什么车型，哪些配置、车厂时间、排量等等。我首先要对这款车有一个基础的判断，它大概是哪一个年款车型。

这都是一些常规的收车准备，当得知这是一台宝马M3的时候，这个时候你就要衡量你是不是经常玩这款车，如果不是那你需要对车辆的价格有一个基础的把控，车商最常用的方法就是同行打电话，了解一下这款车的大概价格。

这就是你在收车前的提前准备，车辆的年款配置和车辆的价格，更具体的你要知道两门版和四门版、不同颜色的价格差异，这些都是你要提前准备的。

我们到了约定地点以后，发现这个是一个钢厂。这个时候我想你应该会有一些联想，钢厂和宝马M3，这辆车的车主应该是这钢厂的老板。

到了工厂跟车主见面以后，我开始对车辆进行查验，他开始跟车主进行沟通。这个时候的沟通才看一个人的收车功力。

有的人一上来就跟车主沟通车况，然后立马就聊聊价格。这种就是典型的错误沟通方式，你要知道验车是需要一定的时间的，你不能立即跟车主聊价格。

你可以先跟车主沟通一下车辆的情况，比如车辆在谁的名下（他还是他老婆名下）、手续是否齐全、公户还是私户，车辆以前是否有过刮碰等等。

这些最基础的信息沟通以后，接下来才是沟通技巧的体现，你要想办法了解更多的车辆信息以及车主出售的意向。

这个时候钢厂就是一个非常好的切入点。这个时候可以适当的寒暄一下，这个钢厂的规模，钢厂的情况。通过沟通你会发现钢厂的运营状况并不太理想，最近地区正在对环保进行监控，这样的小钢厂环保肯定不达标，所以基本也是开开停停的状态。这个时候他就询问出来了老板售卖这台车辆的原因，是由于工厂经营问题。

这个时候你就知道车主卖车意愿是非常强的，这对后续的价格谈判是非常有利的。

通过一番交谈以后，我对车况也验完了。最终，这台宝马M3是一台事故车，左后翼子板切割。这台车的价格肯定卖不上一个好价，毕竟车况在那放着呢。

这个时候如果是一般的收车人（收购事故车），他会尽量压低这台宝马M3的收购价格。这也是很多时候你跟老板收车之间的区别，现在比如你就是某公司收购部的员工，你遇到这样的车辆的时候（先不要考虑它是不是事故车），你会以较低的价格去收购车辆，因为你拿的是车辆的利润提成，车辆的价格越低你的提成就越高。

但是，很多老板就不是这么想的。车主是钢厂的老板，他的车辆可不指这一台，还有其它的车辆，而且他的朋友圈都是这样的工厂老板，你要是跟他搞好关系，那以后的车源你还愁吗？这类工厂老板的朋友的车辆，起码也是奔驰、宝马、奥迪、路虎之类的高端车型，你害怕没有生意吗？

很多收车的人觉得收车并不是一个高频的工作，他今年卖给你一辆车难道过几天还会卖车给你吗？这基本是不可能的。但是你要知道在一个二类城市（除北上广深），这种交易的频率是很高的，如果一次生意做的比较顺畅，他会给你介绍其它的生意。当他想卖车或者身边朋友想卖车的时候，这个时候想到的就是你。

他深知道这一点，最后跟车主谈的价格比较合适，车主当场就把车辆卖给了他。其实，通过沟通你会发现车主原来已经咨询过几家，最后由于他的价格比较合适最后拿下了这台宝马M3。

这是一个非常典型的收车案例，在这个收车的案例过程中你要知道你事先的准备工作有哪些，如何跟客户进行有效的沟通，如何了解客户出售车辆的意愿等等，这不仅仅是单纯的看车况、聊车价而已，你要充分的抓住客户的心理，适当的打入他的朋友圈，这就是你与老板收车之间的区别。