“你有多久没吃老干妈了？”

如今“老干妈”似乎逐渐淡出我们的餐桌，逛超市时会发现，“老干妈”被摆在货架的最底层。

网络上关于“老干妈被年轻人抛弃”“老干妈销量暴跌”“老干妈退网”等负面内容也层出不穷。

从营收上也可以看出端倪，《2022贵州民营企业100强》榜单中，“老干妈”的营收总额为42.01亿元，排名从第六跌到十一，跌出前十，营收直接下滑12亿元。

但曾经的“老干妈”是辣酱界的传奇，它多年占据辣酱市场第一宝座，市场份额远超其它品牌。

仅仅8元钱一瓶的辣酱，就可以做到每天130万瓶的销量，销售额达到45亿，用15年时间，将产值增长了74倍。

2015年，其创始人陶华碧的身价高达68亿，登上了胡润财富榜。

然而，在经历过大儿子投资失败、二儿子偷换原料等糟心事后，“老干妈”的地位一落千丈。

更可怕的是，辣酱行业竞争日益激烈，口味丰富的新品牌纷纷加入市场，“老干妈”的未来愈发艰难。

商界的传奇从未断过，专注做辣酱的老干妈算一个，但最初的“老干妈”辣酱只是用来免费送人的。

那时，42岁的陶华碧为了谋生，开了一家饭店，饭店卖凉皮，辣酱是免费赠送。

但陶华碧发现辣酱比凉皮受欢迎，干脆饭店改调料店，店里只卖一种食品，就是辣椒酱。

“老干妈”辣椒酱的雏形诞生，当时所有人都没想到，这样的一家小店会成为日后的巨无霸。

随着时间的推移，小店的生意越来越好，陶华碧有了扩大规模的想法。

1996年，她向村委会租借了两间房子，成立工厂，又雇了十几个工人，开始批量生产辣椒酱。

陶华碧坚持亲自把握辣酱口感，为了保持味蕾敏感，平时她从不敢吃重油重味的饭菜。

每次品尝前，她都会准备一杯凉开水，喝一口水，确保嘴里没有味道后，才尝一口辣酱。

就这样，常年下来，陶华碧患上了严重的口腔溃疡，吃饭也只能吃稀饭。

为了卖出辣椒酱，她带着几十个员工，跑遍大大小小的商店、超市和小饭馆，并主动提出免费试卖，好卖再付款。

她不懂得五花八门的销售策略，只知道真心待人，用产品质量征服消费者。

果不其然，“老干妈”一上架，便迅速销售一空，无数订单飞到这个小小的辣酱厂。

可订单多了，新问题也接踵而至。

那时候，市场上做生意都习惯欠“三角债”，生产方欠原料方，销售方再欠生产方，别人又欠销售方，如此往复，死结也越来越多，许多企业因此被拖垮。

但“老干妈”从第一天做生意开始，就立下规矩，交钱才交货，绝不欠债。

陶华碧曾说：“我哪怕就欠一分钱，不还就睡不着，所以，我无论到了何等境地，我都不欠钱，当然，别人也不能欠我钱。”

此外，“老干妈”在定价上，始终坚持薄利多销。

“老干妈”推出了十几个品种，价格最高也没超过12元。陶华碧过去过得很苦，理解穷人家的日子，所以她制作的“老干妈”要保证每个穷人都买得起。

当然，这也为“老干妈”缔造了坚固的护城河。那时，很多品牌模仿“老干妈”，想要占领辣酱市场，其中不乏“不差钱”的大企业。

但几轮价格战打下来，“老干妈”依旧有市场，对此，陶华碧表示:“比我价格高的没人买，比我便宜的不挣钱。”

“老干妈”名气逐步打开，就有人建议优化包装，打打广告，让品牌更上一层楼。

可“老干妈”坚持不打广告，包装也几十年没换过。

陶华碧说：“我走到现在不容易，不愿意坏良心挣钱，是我的，我不会让，多挣，我做不到。”

不贷款、不逃税、不上市，“老干妈”始终只专注产品本身，从不三心二意。

凭借着这种工匠精神，“老干妈”很快成为行业龙头老大，市场份额曾一度达到90%。

产品还出口海外，在美国、加拿大、韩国、澳大利亚等30多个国家都很畅销，哪怕“老干妈”卖到80元一瓶，都有人排队购买。

“老干妈”用了20年的时间，将一个几十人的小工厂，变为能容纳5000人的大厂，帮助550万农户解决农产品的销售难题，一年缴税可达5.1亿元。

由于缴税量巨大，相关部门奖励给陶华碧一辆劳斯莱斯轿车，车牌号也很“壕气”——A8888，可即便如此，陶华碧依然坐着公交，吃着粗茶淡饭。

“老干妈”在陶华碧的带领下，一步步成为行业龙头，殊不知，危机正在来临。

外人没有打倒“老干妈”，“老干妈”却差点从内部“灭亡”。

“老干妈”一直秉持着家庭式经营模式，大儿子占49%股份，小儿子占50%，陶华碧只有1%。

2014年6月，创始人正式宣布退居幕后，手上唯一的1%给了小儿子。

自此，“老干妈”开启新的发展阶段，两个儿子也分工明确，小儿子主内，大儿子主外。

陶华碧本以为两个儿子会是公司的助力，结果却让公司面临巨大风险。

之前，“老干妈”坚持不上市、不投资，但长子李贵山不但宣扬公司日后会上市，还热衷于投资活动。

他前后投资过14家企业，投资金额超过2亿元，涉及医药、房地产等领域。

但是，李贵山并没有投资天赋，这些投资大部分都以亏损告终。

影响最大的是他投资的“云润天阳”楼盘，因楼市低迷等原因，资金链断裂，楼盘成了烂尾楼。

因为这次投资，李贵山被限制消费19次，虽然这属于他的个人行为，但也严重影响到品牌声誉，最后逼得陶华碧不得不亲自出来澄清。

大儿子破坏了名誉，小儿子李妙行则差点将陶华碧的心血毁于一旦。

新一代掌权者李妙行一上任，就开始大改特改，为了控制成本，她将原本每斤12元的贵州辣椒换成每斤7元的河南辣椒。

还进行裁员，用机器替代原来的人工酿制工艺。

这一切，很快就被口味敏感的消费者发现，纷纷表示不满，大量用户转头选择其它品牌，“老干妈”口碑崩盘，销量急速下降。

与此同时，“老干妈”的一批老员工集体辞职，还带走了辣酱秘方，并且另立门户，造成公司1000万元的损失。

紧接着，“老干妈”的工厂又遭到2次火灾，三分之一的产能受到了影响。

而李妙行的“混招”远不止于此，他在营销方式上，也显得不伦不类。

2018年，品牌推出了一件卫衣，卫衣正中间印有品牌logo，售价是每件840元人民币。

后来，“老干妈”又制作了名为“拧开干妈”的广告，夸张的歌词及搞笑的风格，充分显示出对年轻人的“讨好”。

但是，年轻人并不买账，他们评论这样的行为“辣眼睛”“不但傻，还尬”。

曾经的“老干妈”靠着实实在在做产品，实实在在做生意，打下一片江山，可如今却摇摇欲坠，陶华碧无法再安享晚年生活。

2019年，陶华碧强势回归。

她做的第一件事就是将辣椒换回原来的贵州辣椒，重新挽回消费者的信任。

而市场对“老干妈”还是很“宽容”，经过陶华碧的一番操作，2019和2020年两年的收入增长到50多亿元。

其次，“老干妈”在坚持老口味的同时，还开发了新口味，比如香辣菜、火锅底料、番茄辣椒酱等，品牌甚至推出了冰淇淋口味。

2021年2月，一位在国外的网友发布了一条视频，视频中网友正在试吃老干妈香草冰淇淋，开盖一闻，就是浓烈的老干妈味道，酸爽上头。

很快，“辣味冰淇淋”在国内也受到关注，还延伸出“红油辣椒冰淇淋”。

但“老干妈”的新产品并没有获得热销，不过，能在年轻人群体中出圈，也是一种收获。

此外，便是在营销上，自从李妙行打破“老干妈”从不营销的规矩后，品牌也不再“低调”，“老干妈”快速进驻各大电商平台。

还在瓶盖上加印“土味情话”，用来吸引年轻群体。

当然，“老干妈”也没有错过直播平台。

2022年，“老干妈”对外宣传将在抖音平台进行直播，创始人陶华碧将亲自下场卖货。

但等到真正直播时，才发现他们只是将陶华碧的采访视频挂在页面中，卖货的是主播，并非其本人，此番作为被网友吐槽没诚意。

由此，“老干妈”的直播销量惨淡，3个月只卖出80万，直播也一度暂停。

“老干妈”的一系列操作看起来很卖力，但除了换回原材料，其它都效果有限，究其原因，可能是时代已变。

如今的辣酱市场，早已天翻地覆，“老干妈”面临的是“前有狼，后有虎”的世界。

目前，虽然“老干妈”占有20%的市场份额，仍是辣酱中的龙头，但传统品牌李锦记和辣妹子正紧随其后，分别占9.7%和9.2%。

更可怕的是，互联网辣酱也异军突起，企图瓜分辣酱市场。

由明星林依轮创办的“饭爷辣酱”，仅仅3个月时间，就获得3800万融资和3.6亿元估值的好成绩；

靠着渗透外卖平台起家的虎邦辣酱，自2016年起，收入就以300%的年均复合增速上涨，到2019年，更是实现了2亿元的营收。

同时这些新品牌还定位清晰，有人觉得老干妈辣度欠缺，而虎邦辣酱瞄准消费者对辣的需求，吸引了喜欢辣的人群。

李子柒、暴下饭等品牌则是在原料上下功夫，在辣酱中加入昂贵食材，比如:龙虾、鲍鱼、牛肉、竹笋等，占领垂直市场。

而“老干妈”目前热销的产品还是风味豆豉、油辣椒和风味鸡油辣椒等老产品，但这些产品升值空间基本没有，利润率很低。

此外，“老干妈”的线上销售也不理想。

在电商平台搜索“辣酱”，“老干妈”的商品都需要翻上好几页，才会出现，“老干妈”旗舰店的粉丝数和销量，都无法与网红辣酱相媲美。

而这时，“老干妈”却提出要涨价，虽然每瓶只涨了1元，但“老干妈”的价格优势也由此减弱，无形中增加了许多竞争对手。

同时，还有很多网友吐槽老干妈:“吃起来总感觉少了点什么”“老干妈不再是小时候的味道”，“老干妈”的声誉再次受到挑战。

虽然当下“老干妈”的情况不容乐观，好在品牌知名度和国民度还不错，而且产品还被卖到全世界，做到了有华人的地方就有“老干妈”，成为中国在世界的标签。

如果“老干妈”能将更多精力放在提升产品质量、适应市场变化上来，未尝不能逆风翻盘。

毕竟，质量才是中国品牌的立身之本。

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参考资料:

快财经:《全面退网摆烂，跌出贵州民企前十：失控的“老干妈”，快要走到头了？》

首席品牌观察:《身价90亿的“国民女神”，撩不动年轻人》

正和岛:《“老干妈”陶华碧：我不坚强，就没得饭吃》

商界:《老干妈走下神坛》

华商韬略:《老干妈保卫战》

作者：汀兰

编辑：柳叶叨叨