一、市场调研——买家角色的定义在深入研究你所在行业的客户如何做出购买决定之前，你必须首先了解他们是谁。这就是你的买家角色派上用场的地方。买家角色（有时称为营销角色）是理想客户的虚构

一、市场调研——买家角色的定义

在深入研究你所在行业的客户如何做出购买决定之前，你必须首先了解他们是谁。这就是你的买家角色派上用场的地方。

买家角色（有时称为营销角色）是理想客户的虚构、概括性表示。它们可以帮助你可视化受众，简化彼此的沟通方式并告知你的策略。你应该热衷于在买家角色中包含的一些关键特征是：年龄、性、位置、职位名称、头衔、家庭规模、收入、所面临的主要挑战

我们的想法是使用你的角色作为可以有效地接触和了解你所在行业中真实受众的指南。此外，你可能会发现你的业务适合多个角色 。在优化规划内容和广告活动时，这是非常好的方法，你只需要考虑每个特定角色即可。

二、市场调研——确定角色组的人物

现在你已经知道了你的买家角色是谁，应该使用该信息来帮助你确定一个参与进行市场调查的群体。这是目标客户的代表性样本，以便你可以更好地了解他们的实际特征，挑战和购买习惯。所要确定参与的小组也应由最近进行购买或有目的地决定不进行购买的人员组成。下面的提示，可帮助你研究并且找到合适的参与者。

如何确定合适的人选进行市场调研

在选择与谁进行市场调查时，首先要关注具有适用于你的买家角色的特征的人员。确定目标要求每个买家角色有 10 名参与者。但我们建议你专注于一个角色，如果你认为有必要研究多个角色，请务必为每个角色招募一个单独的样本组。

1.选择最近与你互动过的用户

你可能关注了在过去六个月完成评估的人员，或者如果你有超过一年以上的销售周期或利基市场，你会问非常详细的问题，所以他们新鲜的经验是重要的。

2.召集各种参与者

你想招募已经购买过你的产品，或者购买过竞争对手的产品，并且决定不再购买任何东西的人。虽然你的客户是相对来说最容易找到和招募的，但从那些不是客户的人那里获取信息能很好的帮助你对市场形成平衡的看法。

以下是有关如何选择此参与者组合的更多详细信息：

①拉取最近购买的客户列表。正如我们之前提到的，这通常是最容易招募的买家群体。如果你使用的是 CRM 系统，就可以运行过去六个月内完成的交易报告，并根据你所需要查找的特征对其进行筛选。否则，你只能与销售团队合作，从他们那里获取相应客户的列表。

②拉取处于有效评估状态但未进行购买的客户列表。你应该获得从竞争对手那里购买或决定不购买的买家的组合。同样，你可以从CRM或销售团队用于跟踪交易的任何系统获取此列表。

③在社交媒体上征集参与者。尝试与在社交媒体上关注你的人联系，但从未在你那购买。他们中的一些人有可能愿意和你交谈，告诉你为什么他们最终决定不购买你的产品。

④利用你自己的网络。向你的同事、前同事和LinkedIn联系的人宣传你正在进行一项研究。即使你的直接关系不符合条件，其中他们一些人可能会有同事，朋友或家人符合条件。

⑤选择奖励措施。时间是宝贵的，所以你需要考虑如何激励别人花30-45分钟在你和你的学习上。如果预算紧张，你可以通过授予参与者对内容的独家访问权限来免费奖励他们。研究完成后，发送一封简单的手写”谢谢”便条。

三、市场调研——参与者准备的研究问题

为了确保你可以从对话中获得最大收益的最佳方法是做好准备。你应该始终创建一个讨论指南——无论是针对焦点小组、在线调查还是电话采访，你应该确保你涵盖了所有最重要的问题，并合理利用你的时间。你的讨论指南应采用大纲格式，每个部分都有时间分配和开放式问题。

市场调研的黄金法则是，你永远不要想通问”是”和”否”的问题来“引导证人”，因为这会使你无意中通过自己的假设来动摇他们思想的风险，提出开放式问题才是重点，这样也有助于他们避免回答简短的答案。

四、市场调研——列出你的主要竞争对手

主要竞争对手要一一列出。但，列出竞争对手并不是像列出X公司与Y公司那样简单。有时，该公司的品牌可能会在另一个领域投入更多精力，但公司的某个部门可能会与你的主要产品或服务产生竞争。

例如。苹果以其笔记本电脑和移动设备而闻名，但Apple Music在其音乐流媒体服务上与Spotify竞争。从内容的角度来看，你可能会与博客，YouTube频道或类似出版物竞争入站网站访问者。即使他们的产品与你的产品完全不重叠。

牙膏公司可能会在与健康和卫生相关的某些博客主题上与 Health.com 或预防等杂志竞争，即使这些杂志实际上并不销售口腔护理产品。

五、市场调研——总结你的发现

市场调研的结果可以尝试你所喜欢的演示软件制作报告。这样，不仅可以简化过程，而且它还可以轻松添加引号、图表或通话剪辑。你也可以随意添加自己的风格，以下大纲应该能帮助你制作清晰的摘要：

背景：你的目标和你为什么进行这项研究。

参与者：你和谁谈过。表格运行良好，所以你可以按角色和客户/潜在客户细分组。

执行摘要：你学到的最有趣的事情是什么？你打算怎么做？

意识描述是导致某人进入评估的常见触发因素。

考虑：提供你发现的主要主题，以及买家在进行评估时使用的详细来源。

决定：通过描述处于影响力中心的人以及任何可以决定成败的产品功能或信息，概况出决策是如何真正做出的。

行动计划：你的分析可能揭示了一些你可以运行的广告系列，以更早和/或更有效地将你的品牌呈现在买家面前。提供你的优先事项列表，时间表以及它将对你的业务产生的影响。