客户分析（心理分析，类型分析）

1、问价型（已经确定要做手术的人）

抽脂大概价格（全身抽脂大概价格）

例：医生：您好，我是XX的咨询医生，欢迎您的咨询。

顾客：去眼袋要多少费用？

2、想改善型（对项目不了解的人）

例：医生：您好，我是XX的咨询医生，欢迎您的咨询。请问有什么需要帮助的吗？

顾客：你好，请问你们医院最先进的吸脂技术哪种啊？

3、中年型（对网络不是很懂的）

例：顾客：你好，请问中度脱毛可以移植吗？

医生：可以的，请问您多大年龄了呢？

顾客：40

不管他问的是什么，你发现他打字速度很慢的客户，从以下几个方面争取客户到院。

（1）此类客户对品牌有很强的感受，强调品牌；

（2）聊天过程中，继续强调医院挂号的不易和看到专家的不易；

（3）提出网上快速挂号通道及优惠，及时获取客户的信息。

4、不得不做型（先天性缺陷或者后天大型伤害的，手术失败修复和宠物咬伤等）

例：顾客：你好，我想咨询一下治疗兔唇要多少钱？

医生：您好，请问您多大年龄了呢？

顾客：23了！是第二次了。

此类客户只要有条件都会做的.，他们担心的是手术效果，而不是价格。所以可以从以下几个方面沟通。

（1）强调品牌，成功案例和手术效果，让客户觉得选择我们是必须的；

（2）夸大医生个人水平，让客户对医生产生期望；

（3）强调手术的及时性，尽早让客户到医院就诊（可以釆取优惠，专家和严重后果来促使客户下单）。

5、爱美型（攀比心理比较髙的客户）

例：顾客：医生，我想咨询卡,我眼睛小想给眼睛放大和割双眼皮

医生：可以的，你具体情况有去专业机构检查过吗？

顾客：我可以把图片给你看了，你给我看下怎么改不？

此类客户其实都是比较漂亮的了，只是想让自己更出众一点，换句话说就是容易被别人左右。这类客户最多，比如重睑，隆鼻，丰胸，嫩肤等。由于这种客户属于可做可不做的，所以第一次沟通非常重要。基此，此类客户可以从以下几个方面引导下单。

（1）首先肯定客户选择手术是非常正确的，并且赞美客户支持客户这种想法，使之坚定做手术的信心；

（2）举例XXX做了现在怎么怎么样了，进一步坚定客户的选择；

（3）然后按部就班的聊天就可以了，强调医院手术的效果完美，无痛无痕。

6、感情障碍型(生完小孩胸部下垂，阴道松弛，夫妻感情不和)

例：顾客：我姓李，30岁，生有一小孩，之前胸部挺拔。

医生：那现在您是对什么地方不满意呢？

顾客：生育完后乳房萎缩下垂，我现在的不满是下垂。

7、职业型(学生和刚入社会的青年)

【医院咨询培训小节】

1、网上咨询以拿到电话为最终目的；

2、更多获取客户信息(姓名，电话，QQ,有无其他医院咨询，预算，担心等)；

3、网上咨询报价，报低不报高，以获取客户信息为目的；

4、电话咨询以争取客户到院为最终目的；

5、电话咨询中注意告知客户来院路线和联系电话。