首先让我们来看这样一个实验，现在有两个赚钱方案：

方案A：你一定能赚3000元。

方案B：你有80%可能赚4000元，20%可能性什么也得不到。

请选择一种方案记在心里，我们接着看另一个相似的实验：

方案C：你一定会赔3000元。

方案D：你有80%可能赔4000元，20%可能不赔钱。

同样记下你的选择，接下来让我们看看你做出的选择是不是与大多数人的选择相同呢？

方案A、B和方案C、D中，大多数人选择了方案A与方案D。

看似很简单的一个实验，却预测出了大部分人的选择。而其中的道理，蕴含着足以拿诺贝尔经济学奖的智慧。

时间回到2002年，美国普林斯顿大学心理学教授丹尼尔·卡内曼因提出了“前景理论”（Prospect Theory），也作“展望理论”而获得了诺贝尔经济学奖。前景理论是行为经济学的重大成果之一，一句话来阐明前景理论，那就是：人们基于参考点的不同，会有不同的风险态度。

前景理论有三个重要结论：

1.大多数人在面临获利的时候是风险规避的，在确定的收益和”赌一把”之间，多数人会选择确定的好处；

2.大多数人在面临损失的时候是风险喜好的，在确定的损失和”赌一把”之间，多数人会选择”赌一把”；

3.大多数人对得失的判断往往根据参考点决定。人在决策时会在心里预设一个参照点，然后衡量每个结果是高于还是低于这个参照点，高于参照点就是获利，低于参照点就是损失。

人在面临获利时，不愿冒风险；而在面临损失时，人人都成了冒险家。而损失和获利是相对于参照点而言的，改变评价事物时的参照点，就会改变对风险的态度。

了解了前景理论，现在你知道你为什么在上个实验，自己选择了方案A与方案D了吗？下面我们来看一个与我们现实生活更贴近的例子——三个厂长的故事：

老总召集三个厂长说：今年亏损，奖金不发了。

Ａ厂长回厂说：今年亏损，奖金不发了。众员工背后皆骂。

Ｂ厂长回厂说：今年亏损，奖金不发了，还说要裁人。我力争，人是不裁了。众员工庆幸感激。

Ｃ厂长回厂说：今年亏损，奖金不发了，还说要裁人。晚上众员工皆去Ｃ厂长家送红包！

我们来简单分析一下这个故事。A厂长实话实说，结果被骂，因为员工心中的参照点（心理预期）是：应该有奖金。结果没有了，感觉受到了损失，所以要骂。

B厂长很聪明，他把老总的话改得严重了些，他把员工原来的参照点“应该有奖金”改为了“要裁人”。但是结果是不裁人了，员工感觉是一种获得，所以感到庆幸。

C厂长也很聪明，但是有些不厚道，他把老总的话改得更严重了，他把员工原来的参照点“应该有奖金”改为了“自己可能要被裁掉”。为了不被裁掉，保住饭碗，所以要去Ｃ厂长家送红包！

B厂长和C厂长的聪明之处在于，知道员工们原来的心理预期达不到了，实话实说要被骂，为了不被骂，就把后果说得严重一点，让员工们迅速降低自己的心理预期。只要不被裁就行了，那点奖金已经不重要了。