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汽车销售客户开发的技巧有哪些(汽车销售是怎么找客源)

作为汽车销售,必备的汽车销售技巧肯定少不了!现在的客户都这么聪明,三脚猫功夫怎能怔得住?汽车销售都要掌握哪些销售技巧呢?别找了,你要的干货都在这里↓↓↓

01 认识汽车消费者

在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解他们的工作、爱好、性格、消费倾向、经常出入的地方,以及他们与人沟通的方式等。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才正式开始汽车的销售生涯。

前三分钟做点什么?

当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己!不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。

① 把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问;

② 动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要汽车销售顾问出动的信号。

注意问题:

以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。

初次沟通的要点:

初步降低客户的戒备,缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。另外,这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。

02 分析客户需求

客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后有许多实际的需求——身份的需要、运输的需要、以车代步的需求,更可能是圆梦。

因此从分析潜在客户动机的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。

① 弄清来意

首先,他们到底是来干什么的?顺便过路的?有可能;开开眼界的,也有可能,毕竟,这类客户大约占走进车行的总人数的65%左右。

② 购买车型

如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了,销售人员要推断其喜欢这个车型的可能原因,无论是他们愿意承认的原因,还是他们不原因承认的原因都是应该知道的。

③ 购买角色

到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?

④ 购买重点

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

⑤ 客户类型

不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候会表现出不同的行为特点。汽车消费者按其购买行为的特点可分为习惯型、理智型、冲动型、经济型和情感型等几种。

03 建立顾客档案,深入了解顾客

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。

要开发新客户,应先找出潜在客户

增多潜在客户的渠道:

朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所。

老客户介绍。

售后服务人员介绍。

电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮。

销售信函电话:最经济、有效接触客户的工具。

展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。

参加同学会建立顾客档案,从身边人入手。

04 步步为"营"的谈判技巧

任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?

① 首先,不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。

② 其次,就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题。

③ 最后,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。

在谈判中的汽车销售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。

05 排除顾客反对意见的成交技巧

当你正向顾客详细地介绍车子的时候,顾客仍有顾虑,并拒绝你,作为一个汽车销售顾问,你应该怎么排除顾客的反对意见呢?

1

顾客说:“市场不景气。”

X先生,多年前就学会一个真理:当别人都卖出,成功者购买;当别人买进,成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气,但在我们这,不会让不景气影响我们。因为许多成功的人都是在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功,当然他们必须愿意作出这样的决定。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,不是吗?

2

顾客说:“能不能便宜一些。”

X先生,有时候以价格引导我们做决策,不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太多你损失了一些钱,但投资太少,使付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到预期的满足,在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的商品,这是一个真理。

3

顾客说:“别的地方更便宜。”

X先生,那可能是真的,谁不想以最少的钱买最高品质的东西呢。大部分的人在做购买决策的时候,通常会考虑三件事情:品质,价格,售后服务。您所心仪的品牌可以以最低的价格提供最高品质的车,又能提供最优的售后服务吗?X先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的,这也是蛮值得的,您说对吗?

4

顾客说:“没有预算(没有钱)。”

X先生,我理解,毕竟车子也算是一件高预算的大件商品。预算是帮助您锁定目标的重要工具,假如有一款车能帮助您提高,X先生,你今天是让预算控制你,还是你来调整预算?

5

顾客说:“我要考虑一下。”

X先生,您要考虑一下,一定是对我们的品牌确实很感兴趣。您会很认真地考虑我们的某款车型是吗?X先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下呢。X先生,讲真的,是不是钱的问题呢?

做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程,如何搞定刁难客户,抓住销售核心本质,提高销售成交量...读完这篇文章,你是不是能找到些许思路呢?

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